• 02188745707

استراتژی چیست؟

استراتژی به معنای برگزیدن مجموعه اقدامات متفاوتی در مقایسه با رقبا است که پیاده سازی و پیگیری آنها منجر به دستیابی به جایگاه یگانه و ارزشمندی در بازار خواهد شد.

استراتژی را می‌توان راه و روش تحقق مدیریت سازمان تلقی کرد، به گونه ای که از این راه سازمان عوامل خارجی (فرصت ها و تهدیدها) و عوامل داخلی (قوت ها و ضعف هاه) را بررسی و شناسایی کرده و از قوت های داخلی و فرصت های خارجی به درستی بهره برداری نموده، ضعف های داخلی را از بین ببرد و از تهدید های خارجی نیز بپرهیزد. نکته :استراتژی ها باعث می شوند که سازمان با طی مراحل تدریجی از حالت کنونی خود پا فراتر گذاشته و جایگاه مورد نظر (در آینده) دست یابد.

انواع استراتژی ها :

1 _یکپارچگی عمودی به بالا :

به دست آوردن مالکیت یا افزایش کنترل بر سیستم توزیع یا خرده فروشی ها. مقصود این است که شرکت با خریدن شرکت های پخش یا خرده فروشی ها می‌کوشد بر میزان کنترل خود بیافزاید.مثال عملی :شرکت هواپیمایی بوئینگ یکی از شرکت های امریکن، دلتا و کنتینتال وارد مذاکره شد و از آنها خواست که تنها و به صورت انحصاری هواپیما های این شرکت را خریداری نمایند. مثال عملی دیگر :شرکت رایانه پاکارد بل درصدد برآمده است رایانه های شخصی را به صورت مستقیم به مشتریان تجاری عرضه کند. استراتژی شرکت بر این هدف استوار بود که در حالی که مشتریان جدید جذب می‌کند، از میزان موجودی ها بکاهد. یکی دیگر از استراتژی های مرسوم یکپارچگی عمودی به بالا، استراتژی مبتنی بر دریافت سفارش می‌باشد.

رهنمودهایی برای اجرای استراتژی یکپارچگی عمودی به بالا:هنگامی که توزیع کنندگان کنونی سازمان پرهزینه یا غیر قابل اعتبار هستند یا اینکه نمی‌توانند نیازهای شرکت را از نظر توزیع و پخش محصولات، تامین کنند. هنگامی که شرکت های پخش یا توزیع کننده محصولات شرکت دارای ظرفیت یا توان لازم نباشند و نتوانند برای شرکت این امکان را به وجود آورند که از مزیت رقابتی استفاده کنند و در واقع مانع از اجرای استراتژی یکپارچگی عمودی به بالا شوند. هنگامی که شرکت های پخش یا توزیع کننده کنونی دارای سود ناویژه بسیار بالایی هستند این وضع ایجاب می کند که شرکت تشکیلاتی را به کار گیرد که بتواند محصولات پر تقاضای خود را به شیوه سودآور توزیع نماید و قیمت ها را به گونه ای تعيين کند که بتواند در بازار رقابتی از مزایای استراتژی یکپارچگی عمودی به بالا استفاده نماید.

2_یکپارچگی عمودی به پایین :

به دست آوردن یا افزایش کنترل بر عرضه کنندگان مواد اولیه. یکپارچگی عمودی به پایین یکی از استراتژی هایی است که شرکت می‌کوشد در اجرای آن بر میزان مالکیت خود بیافزاید و شرکت عرضه کننده مواد اولیه را تحت کنترل خود درآورد به ویژه زمانی این استراتژی ها مناسب هستند که شرکت به عرضه کنندگان مواد اولیه خود اعتماد کافی نداشته باشد، آنها قیمت ها را بسیار بالا منظور کنند یا این که نتوانند نیازهای شرکت را تامین کنند. رقابت جهانی باعث شده است که شرکت ها در مسیر کاهش دادن تعداد عرضه کنندگان مواد اولیه بر سرعت خود بیافزایند و از این عده انگشت شمار بخواهند که محصولاتی با بالاترین کیفیت ممکن عرضه نمایند اگر چه بر حسب سنت وجود چندین عرضه کننده باعث می‌شود که خریدار کالای مورد نظر را با قیمتی پایین تر خریداری کند و نسبت به تامین اقلام مورد نیاز مطمئن گردد ولی شرکت های کنونی در زمان حال پیرو شرکت های ژاپنی شده اند و از این سیاست پیروی می‌کنند که تعداد عرضه کنندگان انگشت شمار باشند و روابطی بلند مدت و بسیار محکم با این عده انگشت شمار برقرار نمایند، یکی از مدیران ارشد زیراکس به نام مارک شیم لاینس می‌گوید حفظ رابطه دقیق با عده زیادی عرضه کننده مواد اولیه بسیار پر دردسر است.

رهنمودهایی برای اجرای استراتژی یکپارچگی عمودی به پایین :

هنگامی که عرضه کنندگان کنونی مواد اولیه قیمت های بسیار بالا منظور می نمایند، قابل اعتبار نیستند یا نمی‌توانند قطعه ها، لوازم و وسایل یا مواد اولیه مورد نیاز را تامین نمایند. هنگامی که عده عرضه کنندگان مواد اولیه اندک و عده شرکت های رقیب زیاد است.

3 - یکپارچگی افقی :

به دست آوردن مالکیت یا افزایش کنترل بر شرکت های رقیب :ادغام دو شرکت رقيب موجب افزایش کارایی خواهد شد در مقایسه با ادغام دو شرکتی که فعالیت آنها رابطه معقولی با يکديگر نداشته باشند زیرا این دو شرکت می توانند مقدار زیادی از تشکیلات مضاعف را حذف کنند و مدیریت شرکت خریدار می‌تواند هدف شرکت خریداری شده را بهتر درک نماید. این نوع استراتژی در زمان کنونی یکی از شناخته ترین راه ها در مدیریت استراتژیک تلقی می‌شود.

رهنمودهایی برای اجرای استراتژی یکپارچگی افقی :

هنگامی که سازمان در یک صنعت رو به رشد رقابت می‌کند. هنگامی که سازمان دارای سرمایه و منابع مورد نیاز باشد و بتواند سازمانی گسترده را به شیوه ای موفقيت آمیز اداره کند. هنگامی که شرکت های رقیب به سبب نداشتن تخصص مدیریت لازم، دارای مشکل یا ضعف باشند یا اینکه فاقد منابعی باشند که در اختیار این سازمان است توجه کنید اگر شرکت‌های رقیب عملکرد ضعیفی دارند و این بدان سبب است که در صنعت مزبور فروش رو به کاهش است به کارگیری استراتژی فوق نمی‌تواند اثربخش باشد.

4_رسوخ در بازار:

بالا بردن سهم بازار برای محصولات یا خدمات کنونی از مجرای افزایش تلاش هایی که در زمینه ی بازاریابی انجام می شود. رسوخ در بازار شامل اقدامات زیر میباشد :افزایش عده فروشندگان و ترویج فروش. افزایش هزینه‌های تبلیغات. تقویت روابط عمومی و تبلیغات.

رهنمودهایی برای اجرای استراتژی رسوخ در بازار :هنگامی که بازارهای کنونی از نظر خاصی از محصول یا خدمات اشباع نشده باشند. هنگامی که همبستگی بین فروش و هزینه های بازاریابی (بر حسب ریال) بسیار بالا است. هنگامی که میزان مصرف مشتریان کنونی سیر صعودی می‌پیماید یا احتمال بالا رفتن نرخ مصرف بسیار زیاد است.

5_توسعه بازار:

عرضه خدمات و محصولات کنونی به مناطق جغرافیایی جدید.

 رهنمودهایی برای اجرای استراتژی توسعه بازار :هنگامی که کانال های توزیع جدید قابل اعتبار، کم هزینه و با کیفیت خوب وجود داشته باشد. هنگامی که بازاری دست نخورده یا اشباع نشده وجود داشته باشد. هنگامی که سازمان دارای ظرفیت مازاد است.

6_توسعه محصول :

بالا بردن فروش از طریق بهبود بخشیدن به محصولات و خدمات کنونی یا عرضه نوع جدید آن محصولات و خدمات. مثال عملی:یک شرکت دخانیات کانادایی به نام امپریال توباکو سیگار جدیدی به نام مرسر که یک سیگار طبیعی است به بازار عرضه کرد و یکی از استراتژی های توسعه محصول را به اجرا درآورد و بسیار موفق بود.

رهنمودهایی برای اجرای استراتژی توسعه محصول :هنگامی که شرکت های رقیب محصولاتی مرغوب تر و با کیفیتی بهتر و قیمت های رقابتی تر عرضه مینمایند. هنگامی که سازمان دارای توانایی های بسیار بالا در امر تحقق و توسعه می باشد. هنگامی که عمر محصولات شرکت به مرحله اشباع رسیده باشد. منظور این است که باید توجه مشتریان اشباع شده را متوجه محصولات جدید نمود.

7_تنوع همگن:

افزودن محصولات و خدمات جدید ولی مرتبط

رهنمودهایی برای اجرای استراتژی تنوع همگون :

هنگامی که عرضه محصولات جدید و ذیربط می‌تواند موجب افزایش فروش چشمگیر محصولات کنونی گردد. هنگامی که عرضه محصولات جدید و ذیربط دارای فروش فصلی است و این فروش فصلی با فروش فصلی سازمان متفاوت است.

هنگامی که محصولات کنونی شرکت از نظر چرخه حیات محصول، مسیر رو به پایین می‌پیمایند.

8_تنوع ناهمگن

افزودن محصولات و خدمات جدید و غیر مرتبط

رهنمودهایی برای اجرای استراتژی تنوع ناهمگن :هنگامی که صنعت اصلی که سازمان مورد نظر در آن به فعالیت مشغول است، از نظر سود و فروش سالانه سیر نزولی می‌پیماید. هنگامی که بازارهای کنونی برای محصولات شرکت در حال اشباع شدن می باشند.

9_تنوع افقی:

افزودن محصولات و خدمات جدید و غیر مرتبط برای مشتریان کنونی. مثال عملی :دو شرکت بسیار معروف نوشابه سازیه، پپسی و کوکا کولا به تازگی وارد بازار بطری آب شدند.

رهنمودهایی برای اجرای استراتژی افقی:

هنگامی که شرکت با افزودن محصولات جدید و غیر ذیربط بتواند درآمدهای ناشی از فروش محصولات و خدمات کنونی را به میزان چشمگیری افزایش دهد. هنگامی که شرکت بتواند از کانال های توزیع کنونی استفاده کند و محصولات جدید را به مشتریان کنونی عرضه نماید.

10 _مشارکت:

یک یا دو شرکت تشکیل یک سازمان جداگانه می‌دهند تا به هدف های مشترک خاصی دست یابند.

11_کاهش:

گروه بندی جدید در هزینه و دارایی برای جبران کردن سیر نزولی فروش و سود.

12_واگذاری :

فروش یک واحد مستقل یا بخشی از یک سازمان

13_انحلال:

فروش تمام دارایی ها به ارزش واقعی را انحلال شرکت می نامند. انحلال به عنوان نوعی شکست به حساب آمده است و از نظر عاطفی می‌تواند استراتژی بسیار مشکل به حساب آید. ولی شاید اقدام مزبور بهتر از این باشد که شرکت کار خود را ادامه دهد و شاهد زیان های بیشتر از این باشد.

ترکیب

بسیاری از شرکت ها درصدد بر می‌آیند دو یا چند استراتژی را به صورت همزمان ترکیب نمایند. هیچ سازمانی نمی‌تواند از عهده اجرای همه استراتژی هایی که به نفع شرکت است، برآید لذا باید سازمان ها از بین استراتژی های موجود و قابل اجرا بهترین ترکیب را که منجر به استفاده بهینه از منابع سازمانی می‌شود انتخاب نمایند.

استراتژی های عمومی مایکل پورتر :از دیدگاه پورتر استراتژی ها به سازمان این امکان را می‌دهد که از سه مبنای متفاوت از مزیت های رقابتی بهره گیرد آنها عبارتند از :رهبری در هزینه ها، متفاوت یا متمایز ساختن محصولات و خدمات و سرانجام تمرکز نمودن همه توجه و انرژی سازمان بر محصولات و خدمات خاص.

14_استراتژی های رهبری هزینه ها:

در استراتژی رهبری در هزینه ها شرکت اقدام به تولید و عرضه محصولات استاندارد می‌کند که بهای تمام شده هر واحد برای مشتری (کسی که نسبت به قیمت حساسیت دارد) کاهش می‌یابد. در موارد زیر شرکت می‌تواند در یک صنعت، محصولاتی را با بهای تمام شده کمتر تولید و عرضه نماید :هنگامی که بازار متشکل از خریدارانی باشد که نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهند.

هنگامی که مشتریان بین محصولات با نام ها و نشان های تجاری مختلف تفاوت چندان زیادی قائل نمی‌شود. هنگامی که تعداد زیادی خریدار با توان های بالقوه چانه زدن در بازار وجود داشته باشند.

15_استراتژیهای تمایز:

منظور این است که محصولات و خدماتی عرضه شود که در صنعت مورد نظر به عنوان محصول یا خدمتی منحصر به فرد تلقی شوند و به مشتریانی عرضه شود که نسبت به قیمت حساسیت چندانی نشان نمی‌دهند. تنها پس از مطالعه دقیق نیازها و سلیقه های خریداران باید درصدد اجرای استراتژی مبتنی بر متمایز ساختن محصول یا خدمت برآمد که در این راستا باید با متمایز ساختن محصول، محصولی منحصر به فرد به بازار عرضه کرد که دارای ویژگی های مورد مصرف کنندگان باشد به عنوان مثال ویژگی های خاصی که می‌توانند یک محصول را ار محصولات شرکت های رقیب متمایز سازند عبارتند از :

خدمات بسیار عالی که پس از فروش ارائه می‌شود، در دسترس بودن قطعات یدکی، طراحی مهندسی، عملکرد خودروه، عمر مفید، مصرف بنزین در هر کیلومتر، راحت بودن در هنگام رانندگی، شیوه های متداول که سازمان ها می‌توانند بدان وسیله استراتژی های تمایز را به شیوه های موفقیت آمیز به اجرا درآورند این است که بین واحد های تحقیق و توسعه و بازاریابی هماهنگی ایجاد کنند و برای جذب نیرو های خلاق و دانشمند زبده تسهیلات ویژه فراهم آورند.

16 - استراتژی های تمرکز:

منظور متمركز کردن و توجه بر محصولات و خدمات خاص می باشد به این معنی که نیاز های گروه های کوچکی از مصرف کنندگان تامین شود.

نویسنده مقاله : زهرا علومی پور

مرجع کسب و کار ایرانیان

© کلیه حقوق مادی و معنوی برای مرجع کسب و کار ایرانیان محفوظ می باشد.

هدایت به بالای صفحه

هدایت به بالای صفحه